让自己变好，是解决一切问题的办法。 ---李十玥很多的一线管理者总认为，门店业绩之所以不够好，是因为缺乏销售高手，也就是说缺少有销售技能的员工。 那么，一个门店到底是意愿更重要？还是技能更重要？今天我们就来一起聊聊这个话题，希望与你有一点点帮助和启发。 欢迎加入，共学社群：零售有术社群： 创新赋能社群： 十玥知识星球： 意愿和技能，哪个更重要？前几天，我们进化营里的一个朋友讲述了一些门店的情况，我归纳为两个维度的问题： 第一个，门店员工到底是意愿重要，还是技能重要？ 第二个，门店员工她们总是不愿意去做一些业务动作，这个问题严重吗？ 以上两个问题，都是好问题，也是很多门店都普遍存在的共性现象，对于以上问题我做了回复，简述如下：第一个，终端的很多问题，首先都是意识层面的问题，其次才是技能层面的问题，而作为一线管理者要学会区分是意识问题，还是技能问题。 第二个，员工不愿意做，首先是意识，而后是技能，也就是做不做的问题，我们要知道当员工不具备意愿的时候，你给再多的方法，结果也不会好。 所以，意识层面，永远比技能层面更重要，意识层面缺失，永远比技能层面更严重。当出现这个问题的时候，先要去沟通，深度沟通，而不是先做技能的带教，或者是做方法的辅导，一定是先让员工具备意愿和驱动力，才是最重要的。 否则，所有的方法，都是零。 我们举例说明。我相信很多门店会出现一些滞销款，甚至连续半个月几乎一件都不卖，当出现这种情况时一线管理者问员工，这款为什么不卖呢？ 员工可以找出来无数个理由来证明，这个款顾客根本不喜欢。 于是公司层面、商品部门，中层管理者就会把这个款定为“滞销款”。 但是，门店的滞销款也是一定要去销售的，否则都将成为库存，那这个时候我们就会给到一个滞销款消化的方法。 比如给员工做激励，做奖罚，做主推等等。比如一件吊牌600元的衣服，半个月一件也没有销售，在不打折的情况下设定了一个激励政策，就是员工每销售一件奖励50元，你说这个款能卖吗？ 这个款，当天销售了六件，这个是门店真实存在的案例。 你认为这是什么原因导致的从滞销款变成了一天销售六件的畅销款？ 这个问题的本质，一定是基于意识层面，其次是技能层面。 再有请思考，为什么一个门店货品相同、陈列相同、价格相同、品牌也相同的情况下，员工个人业绩会出现不同，这是为什么？究竟是意愿的原因，还是技能的原因呢？ 显然，是意愿所导致的。大多数的一线管理者，往往高估了员工的意愿，却低估了员工的能力。 很多时候，业绩=80%的意愿+20%的技能。 我想对一线的管理者说，很多时候我们之所以结果还不够好，销售业绩还不够高，有时候不是因为我们不会，我们做不好，而是因为不愿意。 有的伙伴说：我是真的不会啊！ 当然，技能的提升也是需要一个过程的，但是只要我们具备高意愿，高驱动力就一定会有方法，因为方法永远比困难多。 所以，建议一线管理者，要把80%的精力放在意愿管理上，最多把20%的精力放在能力管理上，当然，这个也是分阶段的，掌握好即可。建议门店伙伴，要做到高意愿、高驱动力为出发点，在匹配相关的技能，那么我们的业绩和能力提升，只是时间问题而已。 高意愿，是首要解决的事项作为一线管理者，对于具备高意愿的员工，一定要重视，做零售的人都要懂得任何时候，都要先解决愿不愿意，在解决会不会的问题。 请思考：同样的一件事，高意愿和低意愿做事，结果会一样吗？答案，肯定是不一样。 比如有一些管理者，通常安排工作时总是下指令，然后等着要结果。 从来不会去换位思考，站在员工层面去考虑问题，总是认为给下属安排好工作以后，下属就应该去执行，去做好。 往往忽略了，下属是不是愿意去做。也就是指下属在做的过程中，是用心在做，还是敷衍在做，管理者根本不会去关心和关注。 更不用说在管理的过程中，去通过一些激励机制或者是辅导、引导、面谈等动作让下属充满激情和状态的去做了。 我们换一个角度。如果你的领导交给你一个工作，你首先想到的是什么呢？ 你可能会想到，我为什么要去做或者是我做了以后我能够得到什么呢？ 什么意思？举例说明。 比如你的领导，让你做一场新品品鉴的营销活动，作为下属你会怎么做，你想到的是什么？我认为：如果你不愿意去做这件事，肯定是敷衍的去做，结果应该不会好，最后领导则认为你的能力不行。 当然，如果你是高意愿去做这件事，肯定是非常用心的去做，结果应该就会不同，因为用心程度代表了你的结果。 所以，一个人愿不愿意做，是至关重要的。高意愿的时候，才有可能拿到好结果，因为只有愿意去做时，她的执行力才会更高效和有效。 正如鸡蛋，从外面打破是食物，从内里打破是成长。正如人生亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。 如果你等别人从外打破你，那你注定成为别人的食物，如果你能让自己从内打破，那你会发现自己的成长相当于一种重生。 所以，作为管理者，让下属具备内在的自驱力，就是高意愿才是关键所在。并且还要在工作的过程当中，不断的去激发员工的内在潜力和状态，然后在将个人目标和团队目标结合，一起为共同目标行动。 高意愿，是高业绩的基础高意愿的员工，展现在很多的工作细节上，低意愿的员工，同样也展现在很多工作细节上。 当然，低意愿的员工，也是可以培养成为理想的高意愿，高能力的。 所谓的意愿，就是想要达到某个目标和方向，然后全力以赴去行动。 有句话说：员工只会做你检查的工作。是的，日常不检查，也会让高意愿的员工失去工作动力，也会让低意愿的员工越来越懒散，所以要去建立一种氛围和环境出来。 切记：我想做和我愿意做，至关重要！当我们愿意去做时，遇到问题或者压力的时候就会积极乐观地去一步步解决和找方法，所以高意愿，是高业绩的基础。 在这里，分享三个意愿给各位伙伴，希望能与你有一点点启发。 第一个，强烈的意愿。面对现在激烈的竞争环境，从事零售行业就要面对各种压力，导购这个岗位看似简单，却不是什么人都可以做的。 比如门店层面，每天站一天、加班、夜场、不断被拒绝等等。 比如商场层面，每天商场的各项管理制度，各项事务的检查，各种罚款，各种背诵商场的信息等等。 比如公司层面，每天销售业绩的压力，没有开单的压力，当天销售目标没有完成的压力，顾客挑剔的压力等等。 当面对以上的这些各方的压力时，有强烈意愿的人就会变压力为动力，不断提升个人能力并且找方法达成目标。 强烈的意愿，也会让员工在销售的过程中遇到问题时，做复盘，做总结，做调整策略，做改善，做提升等等。 第二个，专业的意愿。做零售不但要注重仪容仪表，还要能够展现出专业能力，要做就做到自己可以做到的最好并且在这个过程中做到用心且持续。 比如每天利用空场时间练货、练邀约，练顾客资料，练服务流程等等。 比如接待顾客时服务好，目测能力强，非销话题多，会员维护能力强等等。 比如利用下班时间去其他门店学习调研，这也是提升自身能力很好的一种方式。 第三个，感恩的意愿。所谓感恩的意愿，其实是发自内心的，简单来讲就是你要带着正能量去工作并且能够把这种正能量传递给工作的每个人。 比如当个人业绩没有达成时，选择适度的加班追赶销售目标，选择下班时间做顾客的邀约维护和线上成交等等。 比如每天提前十分钟到店，换好工装，化好淡妆，保持好状态的投入工作。 比如每天在工作时间内不做与工作无关的事情，对于安排的工作认真执行等。 无论在什么岗位，要学会换位思考，假设你是门店老板，假设你是店长，假设你是管理者你要怎么做？你会怎么做？只有多去转换角色，换位思考，你就会发现很多问题都不是很难理解。 欢迎加我的个人微信支付，然后邀请你加入我的星球，也可以扫描以下图片中的二维码，加入我的星球一起创新赋能。往期优质文章推荐 最后的话

高意愿，是高业绩的基础。

只有团队每个人愿意去付出，愿意去做，具备高意愿，高驱动力，才能够结果最大化，价值最大化。

(资料图)

而所谓的高意愿，高驱动力这些都是通过很多细节能够呈现出来的，当你不断去做事时，你的能力和潜力也会别挖掘。

所以，一定要带着我愿意去工作。

意愿，决定着门店的业绩，意愿，决定着我们个人的能力，愿我们一起做一个高意愿、高能力的零售人。

---END---夯实终端基础管理，是解决一切的关键 【2023 做到高店效】

坚持做难而正确的事，

一起全域运营，深耕店效，

持续行动，发生改变，拿到结果。

【2023 成为确定性】

春生，夏长，秋收，冬藏。

在最好时光里，扎根向上生长，

如一起同行，可加我个人微信。

加微备注行业和目的，闲聊不加。

- 2023年，全域运营深耕店效 - 顺手点个 “在看”把我们自己变成确定性